VENDITE E ACQUISTI
Vendite e Customer Service
SALESCULT - la cultura della vendita
Codice Corso: CMb20/26
SalesCult – la cultura della vendita - è un percorso executive che, giunto alla sua 17ª edizione, continua a evolvere per rispondere ai cambiamenti del ruolo commerciale nei contesti aziendali contemporanei.
L’edizione 2026 prevede un percorso di 81 ore, con un impianto interdisciplinare che integra la gestione del processo commerciale, la profilazione del proprio stile comportamentale e quello del cliente secondo la Teoria Disc di Marston, comunicazione, negoziazione, marketing digitale, lettura dei dati, intelligenza artificiale, aspetti legali e costruzione del piano di vendita.
E non solo.
SalesCult – la cultura della vendita accompagna i partecipanti nello sviluppo di competenze necessarie per operare con maggiore consapevolezza nei processi commerciali contemporanei, contribuendo a rafforzare il ruolo della funzione vendita all’interno delle organizzazioni
Da quest'anno, in collaborazione con SAA- School of management dell'Università di Torino.
Programma
PRE-WORK compilazione questionario DISC
Il nostro profilo DISC
Prendere consapevolezza del proprio stile di comportamento e valorizzare ogni relazione oltre le differenze, i ruoli ed il conflitto.
Modulo 1 - 26 giugno – ore 9/17 Alessio Giachin Ricca - Adaptive Selling
Conosciamo il nostro cliente e aiutiamolo a decidere
Come il personal profile DISC ci aiuta nella gestione del processo di vendita e a sviluppare la propria flessibilità nella vendita
Modulo 2 - 10 luglio - ore 9/17 Fulvio Iulita Brand reputation e digital storytelling
Guadagnare visibilità aziendale, coltivare reputazione, stabilire rapporti di fiducia. Come raccontare l'impresa e coltivare buona reputazione online
Il modulo offre una visione strategica del web secondo i principi del cosiddetto “customer journey”, il cammino che dall’anonimato del brand conduce il potenziale cliente ad una scelta d’acquisto. Partendo da una serie di case study significative, gli allievi apprenderanno quel che c’è da sapere per raccontare un’attività in Rete: fissare gli obiettivi, organizzare la strategia, misurare i risultati.
Modulo 3 - 11 settembre - ore 9/17 Barbara Cassoli La danza del comunicare
Come rendere vitale e rilevante la comunicazione col cliente
Sembra la pratica più naturale del mondo eppure serve fermarsi, indirizzarla, renderla amica. Siamo costantemente in comunicazione con gli altri e con noi stessi. Abitare il linguaggio, il corpo e le emozioni in modo consapevole fa la differenza nel far accadere le cose.
Modulo 4 - 18 settembre - ore 9/17 Yadvinder Rana L'arte della negoziazione
Talento e preparazione
Sviluppare la capacità di strutturare il processo negoziale a partire dalla fase di preparazione, imparare a riconoscere le principali situazioni negoziali, Sviluppare la capacità di modificare il proprio stile negoziale in base all’interlocutore e al momento della trattativa
Modulo 5 - 25 settembre - ore 9/17 Marco Losito AI nel processo commerciale
Dal venditore “informativo” al venditore “decisionale”
Prima: il venditore era la principale fonte di informazioni.
Oggi: il cliente arriva già informato.
Domani: l’AI fornisce informazioni migliori del venditore.
Il ruolo umano si sposta da trasmettere dati a guidare decisioni.
L’AI: analizza comportamenti, predice bisogni, suggerisce timing e offerte costruisce scenari
Modulo 6 - 08 ottobre - ore 9/17 Fabio Rizzato Intrepretare i numeri dei clienti/concorrenti
Come leggere un bilancio: stato patrimoniale, conto economico, analisi dei flussi finanziariIl bilancio delle aziende è uno strumento fondamentale per conoscere i propri concorrenti e i nostri clienti attuali e potenziali. Attraverso la riclassificazione possiamo avere una panoramica di sintesi dell'ambiente nel quale operiamo
Modulo 7- matt. 23 ottobre - ore 9/13 Rebecca Pera Osservando il mercato
Dai BigData agli Small Data
Se vuoi veramente comprendere il tuo cliente devi “metterti nelle sue scarpe”, capire non solo gli aspetti tecnici del suo lavoro ma anche quali sono i suoi sogni, le sue emozioni, le sue credenze. Entriamo nel mondo dell’antropologia, dove l’istinto gioca un ruolo importante, e l’istinto altro non è che l’insieme di esperienze e osservazioni cumulate nel tempo.
Modulo 7 pom 23 ottobre - ore 14/17 Giacomo Bagna Behavioural Intelligence per la Vendita
Architettura della decisione, bias cognitivi e design dell’offerta
Questo modulo introduce una lente comportamentale scientifica e avanzata per analizzare e progettare l’esperienza decisionale del cliente. L’obiettivo è aumentare la qualità delle scelte del cliente e la performance commerciale attraverso una migliore strutturazione dell’offerta
Modulo 8 matt. - 06 novembre - ore 9/13 Cavalotti Franco Dark side of the moon: dalla parte dell'acquisitore
Caratteristiche del Buyer Evoluto
Per un venditore è fondamentale conoscere meglio il suo interlocutore e le sue logiche d’acquisto, al fine di migliorare la sua capacità di soddisfarne le esigenze e cercare di acquisire un vantaggio competitivo rispetto ai propri competitor
Modulo 8 pom. - 06 novembre - ore 14/17 Paolo Bianco Aspetti legali dell'attività commerciale
Prevenire è meglio che curare
Aspetti legali e loro conseguenze
Modulo 9 - 20 novembre - ore 09/17 Silvia Rivetti Quando il marketing incontra le vendite
Come trovare il proprio posto nel mercato
Il marketing definisce dove vogliamo andare (IL PERCHE'), il piano di vendita il COSA e il COME per raggiungere l'obiettivo
Modulo 10 - 04 dicembre - ore 09/17 Lorena Petriccione Visual Design
Creare e gestire presentazioni efficaci
Spesso le presentazioni sono un’infelice sequenza di slide molto cariche di contenuto, pensate soprattutto per il relatore e poco focalizzate sull’ascoltatore: progettazione, preparazione e regole della comunicazione visiva
Modulo 11 - 11 dicembre - ore 09/17 Alessio Giachin e Ricca Eugenia Rizzo
Costruiamo il piano di vendita con le mani: LEGO® SERIOUS PLAY®
L'apprendimento è più efficace quando costruiamo qualcosa con le nostre mani
LEGO® SERIOUS PLAY® è una metodologia di facilitazione e sviluppo organizzativo fondata sull’impiego dei mattoncini LEGO®
Modulo 12 - 18 dicembre - ore 09/13 Alessio Giachin Ricca
Project Work
presentazione in plenaria dei propri piani di vendita
Totali aula 81 ore
Sede
SKILLAB - Corso Galileo Ferraris 26, 10121 Torino
Destinatari
SalesCult si rivolge a profili tecnici, figure R&D, produzione e sales che desiderano sviluppare una visione più evoluta della funzione commerciale: non come funzione separata dall’impresa, ma come competenza trasversale, capace di collegare prodotto, mercato, cliente e strategia aziendale.
Finanziare i corsi
I partecipanti appartenenti ad aziende aderenti a Fondimpresa e Fondirigenti possono richiedere il voucher a copertura della quota di partecipazione, secondo le modalità e tempistiche previste dai fondi.
Per le aziende associate Skillab fornirà gratuitamente il supporto per la predisposizione e gestione dei piani formativi per la richiesta di voucher a valere sul Conto formazione aziendale.
Qualora si desideri cogliere questa opportunità di finanziamento occorrerà contattare telefonicamente Skillab per verificarne le tempistiche. La richiesta a Skillab va fatta all'incirca 20 giorni prima dell'attivazione del corso prescelto.
La preghiamo di prendere visione delle condizioni di partecipazione e pagamento.
Date e orari di svolgimento
26/06/2026 09.00-13.00 - 14.00-17.00
10/07/2026 09.00-13.00 - 14.00-17.00
11/09/2026 09.00-13.00 - 14.00-17.00
18/09/2026 09.00-13.00 - 14.00-17.00
25/09/2026 09.00-13.00 - 14.00-17.00
08/10/2026 09.00-13.00 - 14.00-17.00
23/10/2026 09.00-13.00 - 14.00-17.00
06/11/2026 09.00-13.00 - 14.00-17.00
20/11/2026 09.00-13.00 - 14.00-17.00
04/12/2026 09.00-13.00 - 14.00-17.00
11/12/2026 09.00-13.00 - 14.00-17.00
18/12/2026 09.00-13.00
Durata
81 ore
Docenti
GIACOMO BAGNA
Ricercatore post-doc e docente di psicologia dei consumi presso il Politecnico di Torino. Ha conseguito un PhD in Business and Management e un Master in Business Administration. La sua attività di ricerca si concentra sui processi decisionali del consumatore, sulla behavioural intelligence e sul ruolo dell’intelligenza artificiale nei contesti di consumo e di decisione. Collabora a progetti di ricerca e formazione sui temi della psicologia del consumatore, della sociologia dei consumi e dell’esperienza del cliente.
PAOLO BIANCO
Avvocato, patrocinante in Cassazione autorizzato a proporre e seguire ricorsi per cassazione e a svolgere l’assistenza nei gradi di giudizio superiori, è socio dello studio Musy Bianco e Associati.
Si occupa principalmente di diritto societario, fallimentare, commerciale e diritto del lavoro (con particolare attenzione alla parte datoriale).
BARBARA CASSOLI
Executive Strenghts Coach, certificata ICF e – tra i pochi in Italia – Coach Gallup per lostrumento Strenghts Finder. Founding Partner di Shift, da 18 anni opera nella consulenza, affiancando manager, executives e team nel raggiungimento di traguardi ambiziosi e nella scoperta e nello sviluppo delle proprie risorse di eccellenza.
FRANCO CAVALLOTTI
Ingegnere di formazione, si occupa di “Acquisti” da più di trent’anni. Dopo circa 20 anni di attività in azienda, in cui ha coperto vari ruoli in ambito acquisti fino a diventare Vice President Acquisti di una grande azienda multinazionale, ha intrapreso l’attività da libero professionista e ha fondato una sua società di consulenza e formazione. Da circa 15 anni opera come docente e consulente in ambito acquisti e collabora con alcune delle più importanti società internazionali di formazione e consulenza manageriale.
ALESSIO GIACHIN RICCA
Dopo 15 anni di vita aziendale dal 1995 anni svolge attività di ricerca, consulenza e formazione per imprese, enti pubblici, consorzi e associazioni di categoria in Marketing, Vendite, Negoziazione, Business Model Generation. Dal 1998 applica la teoria DiSC nell’ambito delle attività di vendita e negoziazione. Progettista di Adaptive Selling© e Adaptive Negotiation©. Progettista e coordinatore del percorso SalesCult -La Cultura della Vendita (Skillab, 17 edizioni dal 2005 al 2017- 2025 2027). . Autore del libro “Il Manifesto del Venditore”, Anteprima Edizioni 201 - 2a edizione ristampata 2021.
FULVIO JULITA
Si occupa di narrazione d’impresa applicata a strategie di marketing digitale. Co- fondatore di Plume, ha ideato il metodo Cinque Vasi (per la scrittura creativa) e SIEPE (per la creazione e l’organizzazione di contenuti editoriali). Speaker ad eventi sul marketing digitale, podcaster e autore di libri. Ha pubblicato “Raccontarsi online - Dal freelance alle piccole e medie imprese: storytelling per il marketing digitale” (editore Hoepli).
MARCO LOSITO
Amministratore delegato Loop Media Network
REBECCA PERA
Italo-britannica, Associate Professor at University of Turin. Background multidisciplinare: psicologia, compor- tamento dei consumatori e design. Grazie al dottorato di ricerca conseguito in Cultura e Impresa, ha affrontato i temi del design e del marketing con una prospettiva umanistica. I suoi argomenti di ricerca e pubblicazioni riguardano il ruolo strategico e creativo che i consumatori svolgono nell’innovazione di prodotti e servizi, in cui i processi di co-creazione vengono esplorati dal punto di vista del consumatore e delle parti interessate. I suoi ultimi articoli sono stati pubblicati dal Journal of Interactive Marketing, dal Journal of Business Research e dal Journal of Psychology and Marketing.
LORENA PETRICCIONE
Con oltre 25 anni di esperienza nel settore della Comunicazione d’Impresa, si occupa di tecnologie, tecniche e strategie di comunicazione. Consulente per le aziende, si definisce una traduttrice, una professionista che aiuta le aziende a capire i canali e gli strumenti migliori per mettere in pratica la propria strategia, sia offline che digitale, per comunicare con clienti, fornitori e stakeholder.
YADVINDER RANA
Dottorato di ricerca in Negoziazioni Internazionali Complesse, Laureato in Ingegneria al Politecnico di Torino, MBA presso la Manchester Business School.
Attualmente è Professore di Negoziazione Internazionale presso l’Università Cattolica, Visiting Professor presso la Bologna Business School e docente di Negoziazione e Cross-Cultural Management presso il CUOA.
È l’autore di The 4Ps Framework: Advanced Negotiation and Influence Strategies for Global Effectiveness e di un articolo sulle Negoziazioni Cross-Border M&A nel Negotiation and Conflict Management Research Journal. Da Giugno 2023 conduce un podcast dal titolo “Global M&A Negotiations”.
Silvia Rivetti
Laureata in Economia e Commercio, dopo 20 anni di esperienza in aziende di diversi settori come manager in campo del Marketing, product e brand marketing, è ora imprenditrice con la collaborazione del MIP della città di Torino, nell'ambito del Real Estete / Turistico.
FABIO RIZZATO
Professore Associato di Economia Aziendale. Analisi di Bilancio e Finanza
Quota di adesione
3.700,00 € + IVA per aziende associate UI, AICQ P.
4.800,00 € + IVA