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PROCESSI PRODUTTIVI E LOGISTICI

Acquisti

Corso - SKILLAB - Corso Stati Uniti 38 - Torino

La trattativa di acquisto: analisi tecnica e comportamentale

Codice Corso: PLb3/19
Comprendere i messaggi inviati dalla controparte, interpretarli in modo corretto, sfruttarli per far passare i propri obiettivi sono aspetti che dovrebbero far parte del bagaglio culturale di chi opera negli acquisti. A questo tipo di competenze è necessario accompagnare un'adeguata preparazione di tipo tecnico-economico che permetta di condurre la trattativa.
La parte teorica del corso, che affronta sia le tecniche di comunicazione, sia i metodi di preparazione di una trattativa, è integrata da role-play di simulazione di trattative, durante i quali si analizzeranno i comportamenti degli attori della trattativa. Il corso rappresenta anche, per gli addetti agli acquisti, un'occasione di rivedere il proprio stile, individuando e comprendendo le possibili aree di miglioramento.

Programma

Obiettivi e tipi di trattativa
• obiettivi della trattativa
• gli elementi su cui basare la trattativa
• i diversi tipi di trattativa: discussione commerciale, negoziazione e mercanteggio
Aspetti comportamentali
• principi di comunicazione
• la percezione
• osservazione ed interpretazione degli atteggiamenti e dei comportamenti
• la preparazione psicologica della trattativa
Tecniche di preparazione della trattativa
• la preparazione tecnica
• i condizionamenti nell’esecuzione di una trattativa
• il tipo di economia perseguito dal fornitore
• conoscere i problemi e le priorità del fornitore
• i livelli di intervento nella trattativa: la “delega”
Tecnica di comunicazione
• gli ostacoli alla comunicazione
• la comunicazione efficace
• le suggestioni della parola
• gli stili verbali
• la tecnica delle domande
• la risposta alle obiezioni
La determinazione del costo dell’oggetto/servizio da acquistare
• generalità sui costi
• costi fissi e costi variabili
• l’analisi della struttura dei costi del fornitore
• la determinazione del costo di quello che si acquista
Regole comportamentali nella trattativa di acquisto
• regole comportamentali
• la gestione della conflittualità
• il comportamento assertivo
• emozionalità e razionalità nella gestione della negoziazione
Role playing con telecamera: preparazione, esecuzione ed analisi tecnica e comportamentale di un caso simulato di trattativa

 

 

Metodologia
Il docente, attraverso l’esposizione e la discussione dei temi, l’analisi di casi, esercitazioni individuali o di gruppo, medierà lo scambio di conoscenze e buone pratiche per l’apprendimento continuo oltre l’aula.

 

Destinatari

Responsabili acquisti, acquisitori senior e addetti agli acquisti

 

Durata

14 ore

 

Quota di adesione:

550,00 € + IVA per le aziende associate AMMA e UNIONE INDUSTRIALE

750,00 € + IVA

 

Le aziende aderenti a Fondirigenti e Fondimpresa possono richiedere il voucher a copertura della quota di partecipazione, secondo le modalità e tempistiche previste dai Fondi.

 

Docenti

STEFANO DAVANZO

BDS Trainer - Esperto in strategie di marketing, tecniche di vendita e comunicazione

 

 

Sede

SKILLAB - Corso Stati Uniti 38 - Torino

 

Date e Orari di svolgimento

27/05/2019 09.00-13.00 - 14.00-17.00

03/06/2019 09.00-13.00 - 14.00-17.00

 

La preghiamo di prendere visione delle condizioni di partecipazione e pagamento.