Indice Corsi

PROCESSI PRODUTTIVI E LOGISTICI

Acquisti

Corso - SKILLAB - Corso Stati Uniti 38 - Torino

La trattativa di acquisto: analisi tecnica e comportamentale

Comprendere i messaggi inviati dalla controparte, interpretarli in modo corretto, sfruttarli per far passare i propri obiettivi sono aspetti che dovrebbero far parte del bagaglio culturale di chi opera negli acquisti. A questo tipo di competenze è necessario accompagnare un'adeguata preparazione di tipo tecnico-economico che permetta di condurre la trattativa.
La parte teorica del corso, che affronta sia le tecniche di comunicazione, sia i metodi di preparazione di una trattativa, è integrata da role-play di simulazione di trattative, durante i quali si analizzeranno i comportamenti degli attori della trattativa. Il corso rappresenta anche, per gli addetti agli acquisti, un'occasione di rivedere il proprio stile, individuando e comprendendo le possibili aree di miglioramento.

Programma

Obiettivi e tipi di trattativa

  • obiettivi della trattativa
  • gli elementi su cui basare la trattativa
  • i diversi tipi di trattativa: discussione commerciale, negoziazione e mercanteggio

 

Aspetti comportamentali

  • principi di comunicazione
  • la percezione
  • osservazione ed interpretazione degli atteggiamenti e dei comportamenti
  • la preparazione psicologica della trattativa

 

Tecniche di preparazione della trattativa

  • la preparazione tecnica
  • i condizionamenti nell’esecuzione di una trattativa
  • il tipo di economia perseguito dal fornitore
  • conoscere i problemi e le priorità del fornitore
  • i livelli di intervento nella trattativa: la “delega”

 

Tecnica di comunicazione

  • gli ostacoli alla comunicazione
  • la comunicazione efficace
  • le suggestioni della parola
  • gli stili verbali
  • la tecnica delle domande
  • la risposta alle obiezioni

 

La determinazione del costo dell’oggetto/servizio da acquistare

  • generalità sui costi
  • costi fissi e costi variabili
  • l’analisi della struttura dei costi del fornitore
  • la determinazione del costo di quello che si acquista

 

Regole comportamentali nella trattativa di acquisto

  • regole comportamentali
  • la gestione della conflittualità
  • il comportamento assertivo
  • emozionalità e razionalità nella gestione della negoziazione

 

Role playing con telecamera: preparazione, esecuzione ed analisi tecnica e comportamentale di un caso simulato di trattativa

 

Metodologia
La trattazione e la discussione dei temi sarà integrata con l’analisi di casi, role playing individuali e di gruppo.

 

Destinatari

Responsabili acquisti, acquisitori senior e addetti agli acquisti

 

Durata

14 ore

 

Docenti

STEFANO DAVANZO

BDS Trainer - Esperto in strategie di marketing, tecniche di vendita e comunicazione

 

 

Quota di adesione:

550,00 € + IVA per le aziende associate AMMA e UNIONE INDUSTRIALE

750,00 € + IVA

 

Finanziare i corsi

    

I partecipanti appartenenti ad aziende aderenti a Fondimpresa e Fondirigenti possono richiedere il voucher a copertura della quota di partecipazione, secondo le modalità e tempistiche previste dai fondi.

Per le aziende associate Skillab fornirà gratuitamente il supporto per la predisposizione e gestione dei piani formativi per la richiesta di voucher a valere sul Conto formazione aziendale.

Qualora si desideri cogliere questa opportunità di finanziamento occorrerà contattare telefonicamente Skillab per verificarne le tempistiche. La richiesta a Skillab va fatta all'incirca 20 giorni prima dell'attivazione del corso prescelto.

 

Sede

SKILLAB - Corso Stati Uniti 38 - Torino

 

Date e Orari di svolgimento

Edizione da programmare.

 

La preghiamo di prendere visione delle condizioni di partecipazione e pagamento.