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CM-MARKETING E VENDITE

Corso - 23/10/2018

Sales Cult. La cultura della vendita

Codice Corso: CMb20/18
Per la 13a edizione di Sales Cult, Skillab ha puntato sull'essenzialità, un programma snello e dinamico, articolato in 8 giornate e altrettanti moduli, che si sostanzia sull'analisi del ruolo e delle capacità richieste ai Sales Manager per un'efficace gestione della relazione con il cliente lungo le fasi del processo di vendita. Un ruolo che resta sempre centrale anche in un ecosistema che registra la comparsa di imprese innovative, lo sviluppo di settori completamente nuovi e che vede lo sforzo con cui i vecchi comparti cercano reinventarsi.

Obiettivo del corso è quindi fornire gli strumenti e le competenze per
a. leggere ruolo e processo attraverso la lente dello strumento concettuale del business model, un diverso punto di osservazione della realtà che giustifica e incoraggia la ricerca e la progettazione di differenti modalità operative e di nuovi strumenti manageriali
b. gestire relazione interpersonale con il cliente e sugli stili comportamentali da adottare a partire dalla consapevolezza di sé e utilizzando una chiave di lettura dei tratti di personalità dei potenziali interlocutori.
c. ancorare gli strumenti per gestire le fasi cruciali processo di vendita, l'apertura, l'analisi dei bisogni e la giustificazione della proposta di valore, la negoziazione e la chiusura della vendita
d. considerare le potenzialità dei social media per l'attività di prospezione e pre-sales, la valutazione delle potenzialità dei portafoglio clienti dal punto di vista economico, la dimensione internazionale e interculturale delle nostre imprese .

Programma

La funzione, il processo e i ruoli di vendita nella prospettiva del modello di business
- Value creation e value capture
- Il business model tra strategia e organizzazione
- Business model ontology e le sue core components
- L’interfaccia con i clienti: value proposition; customer segments; channel; customer relationship; revenue streams
- La funzione vendita e il ruolo di venditore nella prospettiva del modello di business
- Le nuove sfide legate al ruolo di vendita: la consapevolezza del ruolo e della funzione
- Lo scambio: cosa cerca il cliente
- La gestione del processo di vendita

 

Selling Behaviour
- Teoria e linguaggio DISC: fondamenti teorici
- I 4 fattori DISC (dominanza, influenza, stabilità e cautela)
- Fattori in gioco: apprendere fattori DISC con la gamification
- Come riconoscere lo “stile” del cliente: i comportamenti osservabili
- Personaggi illustri: i profili DISC attraverso il cinema
- Strategie relazionali in funzione dell’interlocutore

 

Ascoltare, comunicare e presentare soluzioni
- L’arte di comunicare
- L’interlocutore e l’ascolto
- Gli strumenti fondamentali della comunicazione
- La presentazione: conquistare l’uditorio e la fiducia
- Gestire il panico da palcoscenico

 

Selling situation: gestire se stessi, lo stress, le emozioni
- Le emozioni e la loro funzione
- Gestire gli stati emotivi e conflittuali
- Lo stress: nemico o alleato?
- Mens sana in corpore sano
- La gestione delle domande
- Costruire valore per il cliente
- Gestione del conflitto nella trattativa
- Chiudere la trattativa
- Nuove opportunità attraverso lo sviluppo di una relazione non strumentale

 

La gestione del processo negoziale
- Il processo negoziale
- Analisi della negoziazione
- Gli stili negoziali
- La negoziazione distributiva
- La negoziazione integrativa
- I bias: le trappole cognitive
- Condurre efficacemente i negoziati
- Gli errori più comuni

 

La rete e i social media come amplificatori di opportunità di business
- Fenomenologia digitale: solo i trend importanti da conoscere
- Concetti chiave all’interno del funnel di conversione (Content; Digital advertising, SEO, chatbot, AI, etc..)
- Strategia digitale: approccio e impostazione
- Mappatura degli strumenti digitali, personali e aziendali
- Analisi e modalità di selezione dei principali social media
- Quali contenuti, quali contenitori
- Pianificazione e programmazione
- Workshop: identificazione dei propri canali e creazione di un piano di contenuti.

 

La gestione dei rapporti commerciali internazionali
- Introduzione alle differenze culturali
- I valori e bisogni in culture diverse
- I comportamenti da adottare nelle situazioni multiculturali
- La negoziazione interculturale
- La gestione di distributori e delle reti vendita internazionali

 

Il Customer Lifetime Value
- La chiave di lettura del bilancio
- Gli schemi di riclassificazione e calcolo dei principali indicatori economico-finanziari
- L’analisi del cliente
- Il conto economico per cliente
- Gli indicatori classici commerciali: marginalità e redditività
- I kpi specifici per l’analisi del cliente
- Il valore economico-finanziario del cliente
- Metodologie per determinare il lifetime value del cliente
- La valorizzazione della customer list dell’azienda

 

 

 

 

 

Destinatari

Il programma è rivolto a chi, in azienda, si occupa della gestione commerciale e delle vendite e intrattiene i rapporti con i clienti e i canali distributivi. L'approccio, le metodologie ed i contenuti rappresentano: - per i professionisti delle vendite, una nuova e diversa chiave di lettura dei contenuti proposti; - per coloro che hanno già frequentato attività formative di base nell'area commerciale, un'occasione di specializzazione ed approfondimento. I destinatari sono quindi: - imprenditori, dirigenti e quadri che si occupano della gestione commerciale dell'azienda e/o responsabili di altre funzioni che intendono sviluppare competenze relative all'area vendite - personale delle strutture di vendita e loro responsabili (sales manager e area manager) - personale delle strutture di marketing operativo e loro responsabili a cui è affidata l'individuazione e la qualificazione dei clienti potenziali - personale delle strutture tecniche di pre-vendita, post-vendita, dedicate al customer service e loro responsabili - responsabili di prodotto.

 

Durata

56 ore

 

Quota di adesione:

2.000,00 € + IVA per le aziende associate a UNIONE INDUSTRIALE TORINO

2.600,00 € + IVA

 

Le aziende aderenti a Fondirigenti e Fondimpresa possono richiedere il voucher a copertura della quota di partecipazione, secondo le modalità e tempistiche previste dai Fondi.

 

Docenti

MANUELA BLANCO

SILVIO COLPO

esperto sui temi di sviluppo organizzativo e del business

 

PAOLO FRANCESE

RENZO GENTILE

esperto in strategie di marketing, tecniche di vendita e comunicazione

 

LUCA MOLINARI

Excutive Coach esperto in temi di leadership, comunicazione, specializzato in business game e certificato Metodo LEGO SERIUS PLAY®

 

PAOLO MORI

esperto e Coach senior sui temi: change management, abilità manageriali e personali, gestione del tempo e degli obiettivi, gestione della relazione con il cliente, tecniche di vendita e comunicazione, sistemi di valutazione della prestazione e comunicazione della valutazione

 

FERRUCCIO SCRIBONI

esperto nei processi di budgeting, controllo di gestione, cash flow

 

 

Date e Orari di svolgimento

23/10/2018 09.00-13.00 - 14.00-17.00

07/11/2018 09.00-13.00 - 14.00-17.00

14/11/2018 09.00-13.00 - 14.00-17.00

21/11/2018 09.00-13.00 - 14.00-17.00

28/11/2018 09.00-13.00 - 14.00-17.00

05/12/2018 09.00-13.00 - 14.00-17.00

12/12/2018 09.00-13.00 - 14.00-17.00

19/12/2018 09.00-13.00 - 14.00-17.00

 

La preghiamo di prendere visione delle condizioni di partecipazione e pagamento.