COMMERCIALE E MARKETING
Vendite e Customer Service
Le relazioni e le trattative nel settore Automotive
Il corso si svolge in modalità WEBINAR
Il contesto Automotive è caratterizzato da una fondamentale asimmetria tra gli OEM, gli OES e la sub-fornitura. Per essere efficaci è dunque necessario svolgere un’attività di accounting che consenta di intercettare opportunità non ancora definite, sviluppare relazioni interne al cliente per predisporre documenti in relazione a RFI e RFQ in linea con le aspettative tecniche ed economiche, gestire le trattative con i buyer per aggiudicarsi la commessa, difendendo il Cost Breakdown e la Sales Price Analysis interna, e mantenere e recuperare marginalità in quelle successive in cui si definiscono eventuali varanti, senza essere condizionati o soggiogati da posizioni subalterne.
Obiettivo del corso è dunque quello di guidare i partecipanti nell'accrescere la propria proattività ed incisività, con lo scopo di saper valorizzare le proprie proposte tecniche ed economiche, oltre che affinare le abilità di negoziazione e contrattazione per difendere prezzi e marginalità sia in fase di chiusura di commessa che nelle successive richieste di varianti o modifiche da parte del cliente o sue inadempienze contrattuali.
Programma
- L’account come elemento strategico per l’acquisizione delle commesse
- Mappare il cliente: identificare influenzatori e sponsor e costruire con loro un rapporto professionale di stima e fiducia reciproca
- Preparare la negoziazione: analizzare il potere negoziale nostro e della controparte, definire il nostro posizionamento in quella trattativa e stabilire i margini di manovra
- L’avvio della negoziazione e la definizione di obiettivi, fasi e perimetro negoziale
- Presentare e valorizzare la soluzione tecnica alla luce di RFI e RFQ ricevuti, facendo emergere concretamente anche gli elementi qualificanti e distintivi dell’azienda
- Fare e accordare concessioni evitando che il confronto diventi uno scontro
- Convincere e persuadere: le tecniche più efficaci per smuovere la controparte, ottenere contropartite e ridurre progressivamente le divergenze per giungere ad una positiva conclusione
- La conclusione dell’accordo: tecniche di contrattazione
- Le successive negoziazioni: da competizione a collaborazione per sfruttare al meglio il nostro potere negoziale.
Destinatari
Account, Key Account, commerciali, tecnici commerciali che operano nel settore Automotive
Finanziare i corsi
I partecipanti appartenenti ad aziende aderenti a Fondimpresa e Fondirigenti possono richiedere il voucher a copertura della quota di partecipazione, secondo le modalità e tempistiche previste dai fondi.
Per le aziende associate Skillab fornirà gratuitamente il supporto per la predisposizione e gestione dei piani formativi per la richiesta di voucher a valere sul Conto formazione aziendale.
Qualora si desideri cogliere questa opportunità di finanziamento occorrerà contattare telefonicamente Skillab per verificarne le tempistiche. La richiesta a Skillab va fatta all'incirca 20 giorni prima dell'attivazione del corso prescelto.
La preghiamo di prendere visione delle condizioni di partecipazione e pagamento.
Date e orari di svolgimento
Edizione da programmare.
Durata
6 ore
Quota di adesione
240,00 € + IVA per aziende associate UI, AICQ P.
300,00 € + IVA