COMMERCIALE E MARKETING

Vendite e Customer Service

Vendite Vs Acquisti: le strategie di Sales e Buyer Professionali a confronto per un'efficace contrattazione

Codice Corso: CMb3/24

Comprendere le strategie e le mosse tattiche attuate sia dai più efficaci Buyer, per massimizzare il loro potere contrattuale, quanto quelle dei Sales per indirizzare la trattativa nella direzione a loro più favorevole, è il punto di partenza per accrescere la propria efficacia quali negoziatori professionisti in entrambi i ruoli.
La sessione formativa fornisce linee guida ed approcci di metodo per gestire le trattative più complesse nei contesti meno favorevoli per chi compra e per chi vende. Ampio spazio verrà dedicato a come contenere e superare atteggiamenti antagonisti, riposizionare la trattativa anche nelle situazioni più svantaggiose, gestire la contrattazione senza disperdere marginalità e credibilità.

Programma

  • Il buyer: delega o consulenza, quali poteri e quali strategie per agire con efficacia

 

  • Come il Sales può individuare se il buyer opera per consulenza o per delega

 

  • Due strategie a confronto: le più efficaci tecniche di chi compra e di chi vende
     
  • La preparazione della negoziazione
    • valutazione del proprio potere contrattuale
    • analisi del profilo dell’interlocutore, definizione BATNA e ZOPA
    • le “monete di scambio”
    • gli obiettivi minimi
    • il Piano B

 

  • La rilevanza dello stile del negoziatore: mosse e contromosse per rafforzare la propria posizione e contenere quella della controparte.

 

  • L’avvio della trattativa: ottenere disponibilità, condividere obiettivi e fasi

 

  • Negoziare in blocco o punto a punto

 

  • Da contrasto a confronto costruttivo. Le tecniche per smuovere o ridurre posizioni inamovibili

 

  • La trattativa con più interlocutori

 

  • Lo stallo: un rischio da evitare o uno strumento da utilizzare nelle situazioni limite

 

  • Fare e accordare concessioni

 

  • Le tecniche di persuasione: silenzio, rilancio, inversione dei ruoli

 

  • Negoziare in svantaggio: quali mosse per riequilibrare la situazione

 

  • La conclusione dell’accordo: tecniche di contrattazione

 

Metodologia

La trattazione e la discussione dei temi sarà integrata con l'analisi dei casi, esercitazioni individuali e di gruppo

 

Sede

SKILLAB - Corso Galileo Ferraris 26, 10121 Torino

 

 

Destinatari

Imprenditori, Responsabili Commerciali e Vendite, Key Account

Finanziare i corsi

    

I partecipanti appartenenti ad aziende aderenti a Fondimpresa e Fondirigenti possono richiedere il voucher a copertura della quota di partecipazione, secondo le modalità e tempistiche previste dai fondi.

Per le aziende associate Skillab fornirà gratuitamente il supporto per la predisposizione e gestione dei piani formativi per la richiesta di voucher a valere sul Conto formazione aziendale.

Qualora si desideri cogliere questa opportunità di finanziamento occorrerà contattare telefonicamente Skillab per verificarne le tempistiche. La richiesta a Skillab va fatta all'incirca 20 giorni prima dell'attivazione del corso prescelto.

La preghiamo di prendere visione delle condizioni di partecipazione e pagamento.


ISCRIVITI

Date e orari di svolgimento

12/11/2024   09.00-13.00 - 14.00-17.00

Durata

7 ore

Docenti

VINCENZO PATTI
È Business Trainer & Coach per primarie società di consulenza, esperto nel rilanciare e sviluppare la capacità competitiva e l’efficienza organizzativa delle imprese.

Quota di adesione

390,00 € + IVA per aziende associate UI, AICQ P.

510,00 € + IVA