COMMERCIALE E MARKETING

Vendite e Customer Service

La gestione efficace della trattativa con i Clienti Strategici

Il corso si svolge in modalità WEBINAR
In ogni azienda la gestione delle trattative con i Clienti Strategici è una competenza cruciale. Questi clienti rappresentano, infatti, un pilastro fondamentale per la crescita e la stabilità aziendale, e quindi trattarli con la massima cura e attenzione è essenziale.
Il corso permette di apprendere con un approccio metodico e organizzato la gestione delle trattative con clienti strategici, comprendendo la definizione di obiettivi chiari e una pianificazione efficace.

Programma

  • La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi

 

  • La trattativa per fasi © e i suoi vantaggi

 

  • Conoscere sé stessi, la concorrenza e il cliente

 

  • Il ruolo del key account manager

 

  • La comunicazione efficace

 

  • La mappa della struttura decisionale

 

  • I ruoli d’acquisto: dall’influenzatore al controllore

 

  • Differenza tra relazione e forza negoziale

 

  • Come creare valore per il cliente

 

  • Il concetto di qualità per il buyer

 

  • I motivi di acquisto del cliente

 

  • La matrice difficoltà/importanza per l’analisi del cliente

 

  • La preparazione della trattativa

 

  • La gestione del tempo

 

  • Differenza tra strategia e tattica

 

  • Ragionare la trattativa con la scheda OAR©

 

  • L’importanza della definizione degli obiettivi dell’accordo

 

  • La determinazione degli aspetti non negoziabili

 

  • Listini, prezzi e rinnovi contrattuali

 

  • Come definire un obiettivo contrattuale

 

  • Come valutare la convenienza dell’accordo

 

  • Il cliente in posizione dominante

 

  • L’argomentario di vendita: il manuale delle best practices

 

  • Simulazioni e analisi di casi concreti

 

Metodologia
La trattazione e la discussione dei temi sarà integrata con analisi di casi e simulazioni

 

 

Destinatari

Responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.

Finanziare i corsi

    

I partecipanti appartenenti ad aziende aderenti a Fondimpresa e Fondirigenti possono richiedere il voucher a copertura della quota di partecipazione, secondo le modalità e tempistiche previste dai fondi.

Per le aziende associate Skillab fornirà gratuitamente il supporto per la predisposizione e gestione dei piani formativi per la richiesta di voucher a valere sul Conto formazione aziendale.

Qualora si desideri cogliere questa opportunità di finanziamento occorrerà contattare telefonicamente Skillab per verificarne le tempistiche. La richiesta a Skillab va fatta all'incirca 20 giorni prima dell'attivazione del corso prescelto.

La preghiamo di prendere visione delle condizioni di partecipazione e pagamento.


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Date e orari di svolgimento

Edizione da programmare.

Durata

16 ore

Quota di adesione

550,00 € + IVA per aziende associate UI, AICQ P.

750,00 € + IVA