COME MISURARE L'EFFICACIA E L'EFFICIENZA DELLA FORZA VENDITA
Il successo di un progetto di sviluppo è determinato non solo da valide scelte strategiche e tattiche ma soprattutto dalla capacità della forza vendita di operare con un modello di business positivamente collaudato, con adeguate abilità relazionali e negoziali e capacità di leggere il mercato per individuare e cogliere le migliori opportunità per massimizzare il risultato.
La misurazione dell'efficienza e dell'efficacia del team commerciale e?, quindi, un aspetto imprescindibile per agire in modo mirato per migliorare i risultati.
Il corso si propone di trasferire modelli applicativi ed approcci metodologici per intervenire in modo focalizzato sul team di vendita accrescendone efficienza ed efficacia.
Sede: SKILLAB - Corso Galileo Ferraris 26, 10121 Torino
DALLO SCONFORTO ALLA VENDITA VINCENTE: IL GIUSTO APPROCCIO EMOTIVO ALLA VENDITA
Essere positivi, propositivi e motivati nella vendita aiuta a stabilire una relazione duratura con il cliente, ma anche a ritrovare il giusto benessere emotivo personale.
Il corso offre l'opportunità di verificare il proprio approccio nella vendita, individuando le aree di miglioramento personale.
Sede: SKILLAB - Corso Galileo Ferraris 26, 10121 Torino
IL BUDGET COMMERCIALE
L’incertezza, la volatilità, la complessità dei mercati, la produzione e servizi on demand e personalizzati, ma anche il continuo cambiamento dei desiderata dei clienti, crea un contesto previsionale in cui il conseguimento di alte performance commerciali è dato dalla gestione di diversi fattori critici e non solo dall’efficacia del team di vendita.
Le tecniche di budgeting commerciale esaminate nel corso offrono ai partecipanti la possibilità di elaborare uno strumento (documento di dettaglio e di sintesi) robusto e affidabile per affrontare con maggiore sicurezza le sfide commerciali dell’azienda.
Sede: SKILLAB - Corso Galileo Ferraris 26, 10121 Torino
LA RELAZIONE CHE CREA VALORE: COME FIDELIZZARE IL CLIENTE E COGLIERE NUOVE OPPORTUNITÀ COMMERCIALI
Il contatto con i Customer Service è "il momento della verità" in cui ogni cliente ha modo di verificare concretamente se il livello di prodotto, di servizio e di assistenza sono in linea con quanto prospettato in sede di vendita.
Chi opera all'interno del Contact Center ha, quindi, un ruolo rilevante in termini di marketing per creare una comunicazione di valore per il cliente, comprendere, al di là di quanto prospettato in sede di trattativa, la coerenza delle sue aspettative, facilitare le modalità di contatto, intercettare nuove opportunità.
Il corso si pone l'obiettivo di illustrare il giusto approccio per attivare una connessione collaborativa con il cliente, come gestire richieste, solleciti, reclami dei clienti e come trasformare ogni occasione di contatto in un'opportunità per ampliare la relazione e cogliere nuove opportunità commerciali.
Sede: SKILLAB - Corso Galileo Ferraris 26, 10121 Torino
LE RELAZIONI E LE TRATTATIVE NEL SETTORE AUTOMOTIVE
Il contesto Automotive è caratterizzato da una fondamentale asimmetria tra gli OEM, gli OES e la sub-fornitura. Per essere efficaci è necessario svolgere un'attività di accounting che consenta sia di intercettare opportunità non ancora definite, quanto di sviluppare relazioni interne al cliente per predisporre documenti in relazione a RFI e RFQ in linea con le aspettative tecniche ed economiche.
Inoltre, è determinante gestire le trattative con i buyer per aggiudicarsi la commessa, difendendo il Cost Breakdown e la Sales Price Analysis interna, nonché mantenere e recuperare marginalità in quelle successive in cui si definiscono eventuali varanti, senza essere condizionati o soggiogati da posizioni subalterne.
Sede: SKILLAB - Corso Galileo Ferraris 26, 10121 Torino
L'INVESTIGATORE COMMERCIALE - METODI E STRATEGIE INVESTIGATIVE PER CREARE LE BASI PER UN'EFFICACE TRATTATIVA COMMERCIALE
Nella trattativa commerciale può accadere che emergano delle criticità o conflittualità oppure che si verifichino alcune situazioni di stallo che possano minare irreversibilmente il successo della trattativa stessa. Per superarle occorre avere e sviluppare una mentalità propositiva ed efficace in grado di gettare le giuste basi per la nascita e la conduzione di una trattativa commerciale. Occorrono allora capacità comunicative per contenere un possibile conflitto e per condurre la trattativa al successo e in tal modo migliorare anche la relazione interpersonale con i fornitori. Il corso fornisce le basi teoriche e le metodologie operative, di immediata applicabilità in azienda, per migliorare il potenziale competitivo nella trattativa commerciale attraverso metodologie e tecniche mutuate dal mondo militare. L'apporto del mondo militare e investigativo permetterà di lavorare su una serie di indicatori che possono aiutare a governare situazioni spesso complesse e critiche. Inoltre una integrazione tra la prospettiva civile e in particolare dal settore investigativo permetterà di affrontare la trattativa con una visione efficace e originale.
SALES CULT 5.0
Una nuova edizione dello storico percorso Sales Cult(14 edizioni), oggi chiamato SALESCULT 5.0
Le premesse che hanno spinto a una riconsiderazione del percorso sono di diversa natura, culturali, sociali ed economiche. In sintesi:
. La Società 5.0 è la naturale evoluzione del mondo in cui viviamo. Secondo Kiju Matsushima , uno dei massimi esperti mondiali di robotica e Internet of Things, "Società 5.0" significa estendere l'uso delle tecnologie innovative utilizzate per Industria 4.0, e altre ancora in sviluppo, alla vita di tutti i giorni. Nella Società 5.0 l'uomo assume un ruolo ancora più centrale (Human Driven) rispetto a Industria 4.0(Tecnology Driven).
La differenza sta nelle persone e negli utilizzi che ne fanno della tecnologia.
Ci muoviamo in una realtà ibrida, fatta di virtuale e di reale.
A livello accademico e filosofico Luciano Floridi parla di onlife, neologismo da lui coniato nel 2013, per rappresentare la nuova condizione umana nell'era del digitale. La nuova esistenza nella quale la barriera fra reale e virtuale è caduta, non c'è più differenza fra "online" e "offline", ma c'è appunto una "onlife": viviamo nell'infosfera e dobbiamo trovare nuovi modi di governance per saperci muovere in questa realtà ibrida.
Anche i confini dei mercati sono cambiati
. Il mercato cambia sempre più rapidamente, le dinamiche geopolitiche impongono strategie nuove, innovazioni tecnologiche che stravolgono modelli di business consolidati, bisogni dei clienti che mutano inaspettatamente e che non riescono ad essere previsti dalle ricerche di mercato, per cui sono necessari monitoraggi e osservazioni continue sul campo.
In questi contesti, l'area commerciale assume un'importanza strategica nel suo operare come una "sonda" per la raccolta dei dati utili all'azienda nel comprendere le dinamiche del mercato, per cogliere le opportunità dell'onlife. Oggi la creatività, la conoscenza e la gestione dell'innovazione, la capacità progettuale secondo nuovi schemi mentali. assumono ruoli strategici.
Per poter svolgere questo compito bisogna allargare la propria sfera di competenze, aumentando la sua abilità di relazione, completandola con competenze utili a comprendere meglio il proprio cliente e il suo lavoro.
SALES CULT. LA CULTURA DELLA VENDITA
Per la 15a edizione di Sales Cult, Skillab ha puntato sull'essenzialità, un programma snello e dinamico, articolato in 8 giornate e altrettanti moduli, che si sostanzia sull'analisi del ruolo e delle capacità richieste ai Sales Manager per un'efficace gestione della relazione con il cliente lungo le fasi del processo di vendita. Un ruolo che resta sempre centrale anche in un ecosistema che registra la comparsa di imprese innovative, lo sviluppo di settori completamente nuovi e che vede lo sforzo con cui i vecchi comparti cercano reinventarsi. Obiettivo del corso è quindi fornire gli strumenti e le competenze per a. leggere ruolo e processo attraverso la lente dello strumento concettuale del business model, un diverso punto di osservazione della realtà che giustifica e incoraggia la ricerca e la progettazione di differenti modalità operative e di nuovi strumenti manageriali b. gestire relazione interpersonale con il cliente e sugli stili comportamentali da adottare a partire dalla consapevolezza di sé e utilizzando una chiave di lettura dei tratti di personalità dei potenziali interlocutori. c. ancorare gli strumenti per gestire le fasi cruciali processo di vendita, l'apertura, l'analisi dei bisogni e la giustificazione della proposta di valore, la negoziazione e la chiusura della vendita d. considerare le potenzialità dei social media per l'attività di prospezione e pre-sales, la valutazione delle potenzialità dei portafoglio clienti dal punto di vista economico, la dimensione internazionale e interculturale delle nostre imprese
STORYTELLING: RACCONTARE IN MODO CONVINCENTE LA CAPACITÀ ATTRATTIVA E COMPETITIVA DELL'IMPRESA
Sempre più spesso le presentazioni aziendali, istituzionali e commerciali, risultano prolisse, auto-referenziali, ridondanti, piene di superlativi che poco generano credibilità e soprattutto inefficaci per differenziare e valorizzare gli elementi distintivi e qualificanti dell'azienda e conquistare l'interesse di un cliente, di un candidato, di un istituto di credito o di un partner.
Lo storytelling è uno strumento potente per risultare coinvolgenti e convincenti, creando da subito interesse e facendo emergere sottotraccia quei valori e comportamenti premianti che non mancheranno di "lasciare il segno".
Sede: SKILLAB - Corso Galileo Ferraris 26, 10121 Torino
VENDITE VS ACQUISTI: LE STRATEGIE DI SALES E BUYER PROFESSIONALI A CONFRONTO PER UN'EFFICACE CONTRATTAZIONE
Comprendere le strategie e le mosse tattiche attuate sia dai più efficaci Buyer, per massimizzare il loro potere contrattuale, quanto quelle dei Sales per indirizzare la trattativa nella direzione a loro più favorevole, è il punto di partenza per accrescere la propria efficacia quali negoziatori professionisti in entrambi i ruoli.
Il corso fornisce linee guida ed approcci di metodo per gestire le trattative più complesse nei contesti meno favorevoli per chi compra e per chi vende. Ampio spazio verrà dedicato a come contenere e superare atteggiamenti antagonisti, riposizionare la trattativa anche nelle situazioni più svantaggiose, gestire la contrattazione senza disperdere marginalità e credibilità
Sede: SKILLAB - Corso Galileo Ferraris 26, 10121 Torino