AREA MANAGER: SCHEMI DI GESTIONE PER VENDERE MEGLIO
La gestione delle reti commerciali è elemento di successo che va governato con i giusti strumenti, fornendo il supporto necessario in termini di processi e conoscenze. Spesso l'Area Manager è un ex venditore che assume un nuovo ruolo in azienda. Ma non basta essere stati bravi commerciali per ricoprire compiti di governo e gestione della rete. Gli skill richiesti sono assai più ampi, spaziando dalle competenze analitiche a quelle più squisitamente relazionali, fino alla conduzione di team spesso eterogenei verso obiettivi quantitativi definiti e concordati.
Obiettivo del corso è rendere consapevole l'Area Manager e dotarlo di un servizio di strumenti che gli permettano di agire il ruolo con un adeguato bagaglio di conoscenze.
CONOSCERE E MIGLIORARE IL PROPRIO STILE NEGOZIALE
Nel mondo degli affari, gran parte del tempo e delle energie sono spesi in trattative, che si tratti di vendere un prodotto o un’idea.
La capacità di mediare tra le proprie necessità e quelle della controparte e di negoziare efficacemente, scegliendo le tecniche più appropriate e riconoscendo quelle altrui, rappresenta uno strumento decisivo per svolgere con successo la propria attività.
L’obiettivo del corso è offrire ai partecipanti l’opportunità di imparare a negoziare al meglio delle proprie capacità e, grazie all’analisi e alla valutazione delle diverse performance negoziali dei partecipanti, contribuire a fornire il feed-back necessario per identificare i punti di forza e le aree di miglioramento individuali.
COSTUMER EXPERIENCE: GENERARE VALORE PER IL CLIENTE E PER L'AZIENDA
La Customer experience si può definire come la somma delle esperienze, emozioni e ricordi che un cliente ha maturato nella sua interazione con l'azienda in tutte le fasi del customer journey. È il risultato di come il cliente percepisce la sua interazione complessiva con l'azienda.
L'obiettivo del corso è quello di porre l'attenzione su come la proposta commerciale debba generare valore sia per il Cliente che per l'organizzazione stessa attraverso una più corretta valutazione dei bisogni e delle esigenze emerse dall'interazione d'acquisto, mirando ad una fidelizzazione e consolidamento della relazione.
DALLO SCONFORTO ALLA VENDITA VINCENTE: IL GIUSTO APPROCCIO EMOTIVO ALLA VENDITA
Raggiungere i propri traguardi, trasformare i propri desideri professionali in risultati concreti non è frutto del caso. Occorrono determinazione e volontà ma anche una buona metodologia. Questo percorso formativo permette un lavoro specifico di crescita personale attraverso l'utilizzo dei principi della comunicazione assertiva e dell'intelligenza emotiva. Il corso è strutturato, inoltre, per permettere di sperimentare un metodo di lavoro che consente di mantenere il focus su ciò che desideriamo e di pianificare le attività per raggiungerlo.
Essere positivi, propositivi e motivati nella vendita aiuta a stabilire una relazione duratura con il cliente ma anche a ritrovare il giusto benessere emotivo personale. Il corso, grazie ad un quadro esaustivo delle principali capacità relazionali e gestionali del venditore, offre ai partecipanti l'opportunità di verificare il proprio approccio nella vendita, individuando le aree di miglioramento personale.
IL PROCESSO COMMERCIALE: METODOLOGIE E TECNICHE
L'azione commerciale, cuore dell'azienda, rappresenta il momento del riscontro fra la propria offerta ed il contesto esterno. Per questo è essenziale conoscere i meccanismi che presiedono il processo commerciale ed accrescere la consapevolezza dei propri fattori distintivi.
L'obiettivo del corso è dotare le persone di una serie di strumenti operativi per metterle in grado di analizzare con metodo clienti, competitors, fattori critici di successo del business e favorire un ruolo proattivo ed innovativo diffuso all'interno dell'azienda. Elementi cruciali che vanno declinati in azioni specifiche sia nella vendita sia nel post vendita, grazie all'utilizzo di strumenti adeguati alle mutate condizioni del mercato.
INTRODUZIONE ALLE TECNICHE DI VENDITA
Il mercato è anche ambiente di relazioni, dove occorre saper comunicare con il cliente per meglio comprenderne le esigenze ed i bisogni e trasmetterli all’azienda. In questa prospettiva, diventa sempre più preziosa una preparazione specifica al ruolo di venditore, dove saper vendere significa essere positivi, propositivi, motivati, orientati al cliente per stabilire con lui una relazione duratura.
Vendere vuol dire, inoltre, osservare attentamente i cambiamenti in atto nel mercato, sapere cogliere le opportunità, pianificare attentamente l’attività commerciale per meglio gestire il territorio di propria competenza.
Il corso, grazie ad un quadro esaustivo delle principali capacità relazionali e gestionali del venditore, offre ai partecipanti l’opportunità di verificare il proprio approccio di vendita, individuando le aree di miglioramento per una corretta copertura del ruolo.
LINEE GUIDA PER L'ELABORAZIONE DEL BUDGET COMMERCIALE
Il budget non deve essere soltanto un sistema di pianificazione economica ma piuttosto uno strumento tramite il quale sondare il mercato, analizzare le potenzialità aziendali e individuare gli obiettivi da cui consegua la definizione delle strategie necessarie e la pianificazione delle attività mirate al raggiungimento degli obiettivi stessi.
Nello stesso tempo il budget deve servire, in corso dell’esercizio, a guidare i servizi aziendali e a fornire una base di analisi degli scostamenti non solo numerici (fatturato e risultato finanziario) ma, soprattutto, dell’avanzamento delle attività pianificate.
In un periodo dell’anno in cui le aziende si accingono alla preparazione del budget per il prossimo esercizio, è opportuno interrogarsi sul reale supporto operativo che tale operazione può dare al raggiungimento degli obiettivi pianificati.
Il seminario propone una serie di riflessioni su questi temi e le linee guida di proposta operativa di realizzazione.
MIGLIORARE LE PERFORMANCE COMMERCIALI
L'azione commerciale, cuore dell'azienda, rappresenta il momento del riscontro fra la propria offerta ed il contesto esterno. Per questo è essenziale conoscere i meccanismi che presiedono il processo commerciale ed accrescere la consapevolezza dei propri fattori distintivi.
L'obiettivo del corso è dotare le persone di una serie di strumenti operativi per metterle in grado di analizzare con metodo clienti, competitors, fattori critici di successo del business e favorire un ruolo proattivo ed innovativo diffuso all'interno dell'azienda. Elementi cruciali che vanno declinati in azioni specifiche sia nella vendita sia nel post vendita, grazie all'utilizzo di strumenti adeguati alle mutate condizioni del mercato.
Sede: SKILLAB - Corso Stati Uniti 38 - Torino
POSIZIONAMENTO E RIPOSIZIONAMENTO PRODOTTO
Le aziende, in particolare le PMI spesso tendono a vedere il "marketing" come un'attività che si avvia dopo lo sviluppo prodotto e la produzione per facilitare le vendite. È fisiologico che sia così perché la loro connotazione di aziende produttive le rende inevitabilmente "product-driven". Il marketing, invece, parte da prima dello sviluppo del prodotto ed, anzi, indirizza l'R&D affinché i prodotti dell'azienda rispondano a reali esigenze funzionali ed emotive.
Come possono aziende "product-driven" diventare "customer-centered"? Portando all'interno del proprio flusso operativo strumenti come il Customer Persona ed il Job-to-be-Done che consentono di strutturare il prodotto e la strategia commerciale partendo dal cliente e dalla generazione del valore.
Il corso parte dalle più moderne teorie di marketing strategico per arrivare alla declinazione pratica di strumenti operativi utilizzabili da qualsiasi PMI.
VENDITA: È TUTTA UNA QUESTIONE DI ATTIVAZIONE EMOTIVA
Un approccio alla vendita che sfrutta il potere del nostro emisfero destro per gestire le trattative più complesse, imparare a riconoscere i clienti, ottimizzare l’abilità di persuasione usando la propria creatività.
Un percorso che insegna a sviluppare la fantasia nella risoluzione dei problemi di lavoro e nel reperimento di interpretazioni alternative alle varie situazioni.
E, inoltre, gli elementi importanti per valorizzare la propria azienda, il proprio prodotto e l’immagine personale rispetto a ciò che vendiamo, imparando a migliorare anche la dialettica e la comunicazione non verbale.
Il corso fornisce ai partecipanti gli strumenti per governare al meglio il processo di vendita attraverso l’analisi delle fasi del contatto, della trattativa, della chiusura, grazie al supporto delle nuove tecniche psicologiche per riconoscere la personalità del cliente e di un approccio creativo che aiuta il venditore a gestire le situazioni più critiche.